多年前，走在大街上，只要是有小孩有家长出现的地方，随处可见各种培训机构的宣传单页，年轻的课程顾问们充满热情，努力拉近距离和家长聊天。
招生讲座现场，顾问老师精心选择家长和学生关心、触及痛点的热门话题，挖掘家长需求，打消顾虑，积极促进成单。
主题营销活动必有砸金蛋项目，激昂的音乐背景下，配合着主持人的大声嘶吼：买表买包，不如给孩子买课包、要做一个负责任的父母，不要等到孩子长大后再后悔、优惠活动仅限今天，机不可失……
这样的场面，在教培机构盛行的市场下，层出不穷，机构需要课程顾问招生以维持运营，课程顾问需要通过招生做业绩拿提成。但之后问题也会随之增多，家长等到冷静下来，意识到冲动消费或课程不适合，退费不断。
那作为培训机构的课程顾问，到底职责是什么呢？他们应该销售的是什么呢？或者他们应怎么去做销售呢？
01
课程顾问是干什么的
课程顾问，顾名思义就是给家长讲清楚课程的内容，适合哪个年龄段的学生，打消家长的顾虑，把课卖出去。
但也有很多机构里的课程顾问更像是纯销售，在他们看来，一个好的销售人员，不管课程怎么样，一定会想尽各种办法把它卖出去。
比如联合地推公司收集资源、做招生活动，短时间内创造出很多业绩，也由此产生出一批批销冠。
但实际上，这种短暂的业绩提升会给之后机构的运营带来很大问题：服务跟不上、家长客诉多、续费难、转介绍更难。
那么，一个良性的培训机构应该是怎样的呢？我们拿网球场馆来举例。
02
学习谈恋爱的技巧
掌握谈恋爱的能力
网球属于小众运动，且本身自带贵族属性，很多人对这项运动并不是很了解。
作为课程顾问应该怎样跟别人介绍呢？
我们先举个通俗的例子：两个人谈恋爱，刚开始互不了解，都是尽可能的展现自己的魅力，吸引彼此，之后相爱再到分不开。
如果把推荐网球这件事当做谈恋爱，那课程顾问应该做的就是，在最短的时间内展现自身核心优势，突出魅力，让对方迅速爱上自己。
那怎么才能做到呢？这就需要课程顾问“学习谈恋爱的技巧，掌握谈恋爱的能力”。
首先对自己有一个清醒的认知及了解，搞清楚网球的起源、发展、赛事、社交性、贵族化以及学习的好处等各方面内容，将自身优势及魅力游刃有余的展示给对方。
网球自带的贵族化属性也意味着，注定不能走低价路线。
03
网球场馆到底卖什么
不同于传统的竞技类运动，网球有浓厚的文化背景，且在大部分人的认知里，偏贵族化，等同于高尔夫。
虽然现在市面上有些网球培训课程价格不算高，但都是无奈之举，网球本身属于小众运动，了解的人不多，为了吸引更多人加入进来，前期价格无法一步到位。
但作为网球从业者，一定要明白，网球不能脱离贵族化的属性，原因很简单，从运营上说，网球场馆坪效低，不易盈利；从网球装备来说，不管是网球拍还是网球鞋、网球服，都价格不菲。
所以课程顾问需要将这种认知传递给对方，让他们先接触这项运动，了解网球独特的文化背景，最终相信一定会被网球的魅力所折服。
网球文化
网球最早起源于法国，之后传入法国宫廷当中，深受王公贵族们的喜爱，被称为“贵族运动”。
随着不断发展，网球运动逐渐盛行于全世界，成为第二大球类运动，以其优雅而又充满竞技性的特有魅力为世人所喜爱。
打网球的好处多到数不胜数，它运动量可控，安全性超越其他球类运动，老少皆宜；它是一项有氧与无氧相结合的运动，可以满足身心需求；它具有很强的社交性，可以给人带来的精神属性价值；它是“绿色鸦片”，会上瘾，会让你爱不释手……
在国内，独特的网球文化使得网球成为大家崇尚的运动方式之一，越来越多的人开始选择网球，当做休闲娱乐以及健身的项目。
作为网球场馆的课程顾问，要在一开始就向家长及会员们传达好网球文化理念，展示其魅力，激发起他们对网球强烈的好奇心及兴趣。
网球课程
课程是网球场馆的核心，设计适合孩子们的课程体系，是网球场馆最核心的命题。
随着双减政策发布，k12消失转型，体育培训从业者日益增多，行业竞争日趋激烈，获客难度越来越高，不少体培机构陷入“营销至上”的陷阱，为了尽可能获得短期流量，加大营销成本，挤压教师和教研成本，牺牲教学质量，这种只顾短期利益而有损长远发展的行为是极其不可取的。
家长为孩子选择一项网球运动，除了最基本的锻炼身体外，掌握这项运动技能也是其需求，满足这一需求就必须以过硬的教学质量为前提，让家长看到孩子的学习效果，否则很难留住家长继续报班。
同时，课程体系的设置也要符合孩子生长发育特点，融入游戏，增加趣味性，让孩子能对网球感兴趣并享受课堂，爱上网球这项运动。只要孩子喜欢，家长那边基本就不会有问题。
会员整体解决方案
网球是一项慢慢学习的过程，对于孩子来说，学习网球已经不单单只是学会掌握一种技能或技术，而是要通过专业课程的学习，打开格局，整体发展。
从网球培训上来说，在训练过程中，如果教练发现孩子是天赋型选手，就要及时和家长沟通，把孩子往专业方向培养，从入门→专业→职业化，不管是对孩子升学还是未来发展，都能提供多一项帮助和选择。
从孩子性格培养方面，教练也要及时